Pereira Amorim · Método

Método H2H

Como Transformar Leads em Vendas — CTLV

"A minha técnica de vendas não é vender. É ajudar o cliente a comprar. Quanto mais eu ajudo o cliente a comprar, mais eu vendo."
+120 Segmentos testados
+40k Pessoas treinadas
R$3,6Bi Em vendas geradas
28 Anos de mercado

A Base

O processo antes do resultado

"O processo é mais importante do que o resultado. Ame o resultado para executar o processo."

Princípio Central do Método

De cada 10 pessoas, 9 não fazem o planejamento e boicotam o próprio processo. Quem boicota o processo perde tudo que construiu. O BBF — Básico Bem Feito é o ponto de partida. Sem ele, nenhum passo funciona.

O Método

Os 5 Passos do CTLV

01

Primeiro Contato

Abordagem

Criar conexão genuína desde o primeiro segundo. O nome afetivo, o acolhimento e a presença determinam os próximos 30 minutos.

"Seja muito bem-vindo. É um prazer te atender, gratidão. Como você gosta de ser chamado?"
Nome afetivo Nível de consciência Técnica Globo Repórter Script de remarcar
02

Diagnóstico

Extração da Necessidade

Diagnosticar antes de apresentar. Como um médico — não como um vendedor. A pergunta mágica abre tudo:

"Posso te fazer algumas perguntas para melhor te atender?"
  • 1 O que é mais importante para você nesse produto / serviço?
  • 2 O que não pode faltar?
  • 3 O que não pode acontecer?
  • 4 O que mais te chamou atenção no nosso conteúdo?
  • 5 O que você espera da gente?
  • 6 Para quando você precisa dessa solução?
Plantar: "Hoje, quanto você está perdendo por não ter essa solução?"
Momento de pesquisa vs. compra Pergunta da Perda Frase de transição
03

Mostrar o Caminho

Apresentação da Solução

Baseado no que ouviu, mostrar o caminho — não empurrar o produto. Quando o cliente não vê preço, só vê valor.

"Vem comigo até o final dessa apresentação que você vai surpreender."
Balança Avaliativa 10 problemas do cliente × 10 soluções do produto
Top 10 Benefícios Transformações, experiências e resultados — não características
Provas Sociais Depoimentos, dados, resultados reais
Sinais de Compra "Quanto custa?" "Que dia entrega?" "Era isso que precisava."
04

Ajudar a Comprar

Negociação

Não é negociar contra o cliente — é ajudá-lo a chegar à melhor decisão para ele. Sempre duas opções. O cérebro escolhe uma.

"Como você quer fazer — à vista ou parcelado?"
A lógica neurocientífica "Se fosse comprar um carro — preto ou branco?" · "Pintar o cabelo — loiro ou caju?" · "Ter um filho — menina ou menino?"
O cérebro automaticamente busca a melhor opção para ele.
Arquétipo pai/mãe: "Faz negócio, pode confiar."
05

Funil Invertido

Fechamento com Indicação

O cliente 100% motivado é o melhor momento. Não é indicação — é recomendação. "Quando eu não estou presente, ela me vende."

"Tem alguém próximo que você gostaria de ajudar a ter a mesma experiência que você está tendo? Posso atender duas pessoas em seu nome essa semana."
Por que "duas"? Cria seletividade. A pessoa faz um funil invertido mental e escolhe as duas mais próximas e confiáveis.
Fazer em todo atendimento Comprando ou não. A recomendação não depende da compra — depende da relação.

Auto-Diagnóstico

Quando a venda não acontece

Não fechou com indicação? → Erro na negociação
Erro na negociação? → Apresentação da solução foi fraca
Apresentação fraca? → Não extraiu a necessidade real
Não extraiu a necessidade? → Abordagem falhou ou sem planejamento
✓ Volte ao passo onde quebrou. Corrija ali. O método rastreia o erro.

Contorno

As principais objeções

"Objeção não quebra. Objeção se antecipa (na apresentação) ou se contorna (na negociação)."

Objeção 01

"Preciso de mais tempo."

"Além do tempo, que tipo de informação você precisaria hoje para fechar aqui e agora?"

Objeção 02

"Tenho que pensar."

"Admiro pessoas que buscam tempo para decidir. Que informação te ajudaria a tomar a melhor decisão?"

Objeção 03

"Tá caro."

"Foi você que me disse que está perdendo R$X. O que pesa mais — o investimento ou continuar perdendo?"

Ferramentas

Os Frameworks do Método

BBF
Básico Bem Feito. Excelência no simples, feito de forma consistente.
PhD
Perfil ideal do colaborador: Paixão + Habilidade + Desenvolvimento / Disciplina / Dedicação / Dinheiro.
CID
Cliente ideal: tem necessidade (C), intenção de compra (I) e dinheiro ou crédito (D).
Balança Avaliativa
Visual obrigatório: 10 problemas do cliente × 10 soluções do produto. Vende sem que você precise vender.
Globo Repórter
Pesquisa completa sobre o cliente antes de qualquer contato. Saber tudo antes de chegar.
7 Cadências
7 materiais intencionais — um por dia da semana — para manter o lead aquecido antes, durante e após o atendimento.
Funil Invertido
Recomendações geram leads que chegam prontos para comprar. Quem entra indicado, já entra comprando.
Pergunta da Perda
Plantada no passo 2, usada no passo 4. "Quanto você está perdendo sem essa solução?" — o cliente diz o número. Você usa depois.

Filosofia

Não é B2B. Não é B2C.

Mercado tradicional

B2B
Business to Business

O método

H2H
Human to Human

Mercado tradicional

B2C
Business to Consumer

O que fecha venda é gente preparada para ajudar gente. Não importa o canal, não importa a ferramenta.

"Vendas salvam vidas, empregos, empresas e família."

"O processo é mais importante que o resultado."

"Quanto mais eu ajudo o cliente a comprar, mais eu vendo."

"Você é um camaleão. O nome do jogo é adaptabilidade."

"Objeção não quebra. Objeção se antecipa ou se contorna."

"Testar, analisar, mensurar, corrigir, validar, implantar."

Referência

Guia rápido de scripts

Guia rápido de scripts do Método H2H — Como Transformar Leads em Vendas
Momento O que dizer
Abertura "Seja muito bem-vindo. É um prazer te atender, gratidão."
Nome afetivo "Como você gosta de ser chamado?"
Permissão para sondar "Posso te fazer algumas perguntas para melhor te atender?"
Pergunta da perda "Hoje, quanto você está perdendo por não ter essa solução?"
Transição sondagem → solução "Baseado no que ouvi, me sinto mais à vontade de te ajudar, já que você precisa."
Abertura da apresentação "Vem comigo até o final que você vai surpreender."
Negociação "Como você quer fazer — à vista ou parcelado?"
Arquétipo pai/mãe "Faz negócio, pode confiar."
Pedido de recomendação "Posso atender duas pessoas em seu nome essa semana."
Remarcar lead "Me dê duas opções de horário para quando tiver um tempo de qualidade."